ÉRTÉKESÍTŐK TELJESÍTMÉNYNÖVELÉSE COACHINGGAL

Állítólag értékesítőnek születni kell: a legjobbak ösztönösen tudják, mit mondjanak és tegyenek.

Ez nem feltétlenül igaz! Semmi természetes nincs abban, ha valaki világklasszis értékesítővé válik. A legjobbak attól azok, hogy hallgattak coachaikra és mentoraikra, nyitottak voltak új iskolák tanításaira, és keményen dolgoztak az állásukban. Miller Heiman kutatása szerint a legjobb értékesítő az,

aki felkészül a telefonhívásaira 
megtervezi, hogyan közelítsen a megcélzott ügyfélhez a hívás során
sztenderd módszere van arra, hogy számba vegye a lehetőségeket 

Ezek közül egyik sem született viselkedésforma.

A több ezer top értékesítőre kiterjedő Harvard Business Review felmérésben ezek a tulajdonságok jellemzik a legeredményesebb értékesítőket: 

kíváncsiság: információikat kérdezéssel gyűjtik
teljesítmény-orientáció: a teljesítmény folytonos értékelése a  célok tükrében 
lelkiismeretesség, azaz kötelességtudat és megbízhatóság 
szerénység és alázat 

A magatartás pszichológusok állítják, ha megfigyeljük a viselkedésüket, megismerhetjük az embereket. A Predictive Index a viselkedést méri. A PI eredményeik alapján megtudhatjuk, milyen viselkedés jellemzői vannak a csapat legjobban teljesítő értékesítőinek, és megtervezhetjük az átlagteljesítmény fokozására irányuló coachingokat.. 

És hogyan coacholja a menedzser a dolgozót, hogy az csúcsteljesítményt nyújtson? A menedzser a The Predictive Index módszer rendszerét használva:

beazonosítja  a jól teljesítők viselkedés mintázatait a viselkedés felmérés alapján
összeveti ezeket a viselkedés jellemzőket a munkaköri felmérésben megkapott ideális mintázattal
megállapítja a különbségeket az átlagos és a kiemelkedő értékesítők között,
csoportelemzést végez annak megállapítására, hogy mekkora a rés az átlagos és kiemelkedő értékesítők között,
coaching tervet készít az átlagos szint emelésére
coacholja az átlagosan teljesítőket, célokat tűz ki, és folyamatos visszajelzést ad.

A menedzsereknek megvan az eszköztáruk arra, hogy a dolgozók fejlesztését szolgáló Predictive Index rendszerének megoldásait használva kiemelkedően teljesítő csapatot építsenek az értékesítési vagy egyéb osztályokon.