7 interjúkérdés értékesítők kiválasztásához

Hogyan lehet megbizonyosodni arról, hogy a kiválasztott jelölt valóban alkalmas cégünkhöz értékesítőnek? Először is, az interjúkérdéseknek a viselkedésjellemzők feltárására érdemes összpontosítania. Íme 7 kérdés, amelyet a felvételi interjú során érdemes feltenni a jelöltek illeszkedésének meghatározásához.

Ötcsillagos értékesítési csapatot építeni nem egyszerű feladat. Ha az egyes iparágak igényelte szaktudással most nem is foglalkozunk, akkor sem könnyű egy vagy két interjún keresztül megbizonyosodni arról, hogy a legjobb személyt választjuk-e értékesítői pozícióink betöltésére.

Hogyan lehet megbizonyosodni arról, hogy a kiválasztott jelölt valóban alkalmas a vállalatunknál jellemző értékesítési feladatokra?

Először is, az interjúkérdéseknek a viselkedésjellemzők feltárására érdemes összpontosítania. Az értékesítéshez szükséges könnyed, de professzionális hozzáállásra kemény munka valakit „megtanítani” és tartósan jó eredményeket sem hoz. Ezzel szemben egyes készségek, értékesítési módszerek elsajátíthatók.

A viselkedési interjúkérdések abban is segíthetnek, hogy megbizonyosodjunk a jelöltek kulturális illeszkedéséről. Ha nincs összhang az értékesítő és a szervezet között, akkor előbb-utóbb szintén gondokkal fogunk szembesülni.

Összegyűjtöttem 7 kérdést, amelyet a felvételi interjú során érdemes feltenni a jelöltek illeszkedésének meghatározásához.

1. Meséljen élete legnagyobb eredményéről!

Ennek a kérdésnek az a célja, hogy megmutassa a jelölt magabiztosságát, dominanciáját. A magas dominanciájú jelöltek szeretik a dolgokra rányomni saját bélyegüket, szeretik, ha sikereiket egyénileg ismerik el. Az alacsony dominanciájú jelöltek inkább együttműködőek és jobban kedvelik a csoportos elismerést. Az, ahogyan az emberek az eredményeikről beszélnek, megmutatja, hová tartoznak a dominancia szempontjából.

A legtöbb felvételi vezető magas dominanciát keres, amikor értékesítési pozícióba pályáztat. Ez azért van így, mert a magas dominanciájú emberek általában nem riadnak vissza a kudarcoktól.

2. Extrovertáltnak vagy introvertáltnak mondaná magát és miért?

Az extrovertáltak úgy vannak beállítva, hogy a kapcsolódások, beszélgetések által töltődnek, ami ideális egy értékesítői szerepkörben. Ez a feladat magabiztosságot, vonzó, megnyerő karaktert igényel, emellett az aktív hallgatás képességére is szükség van, ami viszont tanulható kompetencia.

3. Hogyan kereste meg az első bevételét?

Amit ezzel a kérdéssel keresünk, az a lendület, a cselekvőképesség. A tanulmányai mellett szórólapot hordott, árufeltöltőként dolgozott, gyorsétteremben sütötte a hamburgert vagy állt a pultnál, esetleg ügyfélszolgálatos volt valamelyik SSC-ben? Egyszóval, már egész fiatalon is megteremtette a saját lehetőségeit arra, hogy pénzt keressen? Ha igen, az mindenképp szorgalomról és önállóságról árulkodik.

4. Mit utál a legjobban az ügyfélszerzésben?

Nem mindenhol vannak bejövő lead-ek. Ezért a jelölteknek jól kell érezniük magukat azzal a gondolattal is, hogy nekik kell felvenniük a telefont és felhívniuk egy (sok) idegent.

Ha a jelölt azt mondja, hogy nem bírja az elutasítást vagy azt, ha a híváskísérletek során a másik fél netán ráteszi a telefont, az figyelmeztető jel lehet, hogy érdemes ezt a területet jobban megvizsgálni.

5. Mit ért el az első 90 napban a legutóbbi munkahelyén?

Minden vezető olyan új munkatársakat szeretne, akik lelkesen vágnak bele a munkába és gyorsan meg tudják tanulni az új folyamatokat és technológiákat. Ha részletesen megismeri, hogy mit ért el a jelölt az első 90 napja alatt, az segíthet feltárni, hogy milyen gyorsan tud majd felpörögni az Ön cégénél.

6.  Hogyan lett eddigi legjobb önmaga?

Ha olyan értékesítőjelölteket szeretne felvenni, akik ambiciózusak, akiknek fontos a személyes fejlődés, tegyen fel olyan kérdéseket, amelyekből kiderül, hogy valaki növekedési gondolkodásmóddal rendelkezik-e fixált gondolkodásmód helyett.

7.  Milyen bevált módszereket használ egy értékesítési folyamatban? 

Ez az interjúkérdés a szabályokhoz, sztenderdekhez való igazodás felmérésére szolgál. Aki ilyen, az precíz, szabálykövető és abban él, hogy megfeleljen egy általa preferált, általában tanult struktúrának.

Ha egy jelölt túlságosan szabálykövető, megkérdőjeleződhet a rugalmassága, alkalmazkodó készsége, képessége az ügyfél igényeire való hangolódásra, testre szabott, egyedi ajánlatok kidolgozására vagy akár egyedi, win-win helyzetek meglátására és érvényesítésére.